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跟小米学!怎么把“烤红薯摊”开到“万象城”里还不赔本

|?这是《大智日报》的第139条原创文章?|

大智是小米的控制者,周末购物将不可避免地去小米的屋子里转身。今年该行业最大的新闻之一是,小米首次跻身世界500强。小米集团成立于2010年4月,从零开始发展成为过去9年中最年轻的世界500强公司。雷雷轰动了世界。

在每个人的印象中,小米一直都是互联网公司。在列表中,小米被定义为“互联网服务和零售”行业,零售标签更多地来自小米的家。

换句话说,2016年有两次互联网大赦,相差半天。他们提议新零售,一个是马云,另一个是雷军。在雷军提议之后,他开始扩展小米的房屋。截至2019年2月,小米在大陆拥有近600家房屋,海外授权商店超过480家。

小米家庭的成功来自其独特的生态链模型。关键因素之一是要获得最终的“ Ping效果”。小米的家已经实现了27万元的生产(每平方米的零售额),仅次于苹果,位居世界第二。确实值得Rebs称号。今天,让我们谈谈新零售的三个关键点:平霄

新零售的三个关键点:平霄

实体店每平方米的年收入

Ping Effect=销售年收入/商店面积

烤红薯的梦想

线下零售最大的成本是租金,它和店铺面积基本正相关,所以大家非常重视“坪效”,就是每平方米面积创造的年收入。而在互联网公司/服务行业的成本结构,员工工资是最大的成本,它和员工人数基本正相关,所以大家非常重视“人效”,就是每个员工创造的年收入;线下店第一条就是把租金赚回来,如果无论你怎么努力,每平方米面积创造的年收入,都抵不上租金时,这说明你遇到“坪效极限”了,一大原因是你选址不对,不同的地段养不同的行业。比如,你把街头卖烤红薯的摊位,搬到万象城里,除非你有秘密武器,否则你很难赚回租金。同理,你在大街上摆摊卖苹果手机,估计大家都把你当骗子。但是,如果我一定要把烤红薯店开到万象城,怎么办呢?那你就必须打破原有业态的“交易结构”,突破“坪效极限”,超越“租金底线”。

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跟高手学

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不知道怎么办?那就找规律和跟高手学,先来看两个公式:

Ping效果=销售年收入/商店面积。根据公式,我们知道有两种提高效率的方法。一是增加销售量;其次,减少商店面积。

在讲第一个之前,请增加销量。还有一个公式“销售?=商店流量x转化率x客户价格x回购率”。

实际上,无论销售变化如何,从根本上提高这四个方面的效率都是至关重要的。所谓的“新零售”就是更有效的零售。使用此公式,结合刘润和雷军交流的摘要,我们将拆除小米公司的“新零售”。

首先,流量(在基准快速时尚位置+低频到高频)

改善交通量是为了使越来越多的人涌入商店,并希望更多的人流,位置特别重要。小米如何选择网站?

过去的小米家在办公大楼开业,只有粉丝会去。现在,小米发现他的用户与优衣库,星巴克和无印良品高度吻合。因此,选址是针对快时尚品牌。在核心业务领域,优先考虑与万达,华润和中粮等知名房地产开发商的合作。小米逐渐获得了基本目标流量。

位置选择既快速又时尚?所以问题是,快时尚品牌之所以敢在如此昂贵的地方开店,是因为它们是高频消费品。但是手机是一种低频消费品。您不是在这么贵的地方寻找死亡吗?

怎么办?小米采用了关键打法:低频变高频。小米投资了不少生态链企业,做充电宝、手环、耳机、平衡车、电饭煲,各种各样。虽然每样都是低频消费品,但将所有低频加在一起,就变成了高频。这次你买了手机,过段时间再买个手环,下次再换个蓝牙音响,这样就把进店没东西可买的低效流量,变成了进店总能买几样东西走的高效流量。

二、转化率(爆品战略 + 大数据选品)

转化率,就是进店后有多少人真的会买东西。那小米是如何提高转化率的呢?

小米虽然有很多产品,但每个品类都只有几款。这样就可以在单件产品上倾注更多心血,设计感、品质都有机会做得更好,产品本身就能带来更多转化率,成为爆品。爆品带来的巨大销量,又必然会带来供应链成本的降低,让价格尽可能便宜。一件品质很好又那么便宜的商品,当然更能带来巨大的转化率。

除此之外,小米还通过大数据来安排线下店的选品。优先销售线上被验证过的畅销产品,比如米6手机、手环、电饭煲等;同时,按照当地人群的偏好来选品,比如,线上河南用户买电饭煲的特别多,那河南的线下店就一定会上电饭煲。这种大数据带来的精准选品、卖畅销品,大大提高了转化率。

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三、客单价(提高连带率 + 增加体验性)

客单价,就是如何让用户单次购买更多的东西。比如:你买了小米监控摄像头,觉得很好。你再买个路由器,监控数据就可以保存在路由器硬盘上。如果你再买个电视,打开家里的电视,就可以监控办公室的情况。如果你还有个小米手机,旅行中拍的照片,家人在电视上就能实时看到。等等等等。

这种产品间技术上的关联性、协同性,甚至仅仅颜值上的一致性,都会提高连带率,让顾客忍不住多买。

四、复购率(强化品牌认知 + 打通全渠道)

怎样才能让买过的用户再来买?一直来买?买得越多越来买?小米把零售全渠道从上到下分为三层,分别是线上的米家有品、小米商城,和线下的小米之家。米家有品有种商品,是众筹和筛选爆品的平台;小米商城有2000种商品,是小米自己和生态链的产品;小米之家有大约200种商品。

用户在小米之家购买商品时,店员会引导用户安装小米商城的APP,他下次就可以通过手机购买,在更全的品类中选择。这样,一个到店一次的用户,会成为小米的会员,就有机会产生惊人的复购率。

这就是小米的“新零售”,其本质还是在流量、转化率、客单价、复购率上分别提升了效率,最终做到了27万每年每平方米的坪效,仅次于苹果的40万,是其他手机店的很多倍。

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小店有小店的方法

看了小米的方法,也许你会说这个是大企业的玩法,咱普通人玩不了,那就再来看一个个人案例。

一对夫妻,在写字楼林立的街头,开了一家面积只有3左右的小店。平时就由夫妻老两口经营,主打早餐有:各类煎饼、双夹馍、早餐奶、豆浆、各种饮料等,午餐可以做土豆粉、米线等。

每天几乎早中晚都有排队的,有的经常惠顾的留了老两口电话/微信下班前可提前预定,微信/支付宝支付。

早餐最快的双夹馍十来秒就搞定了。所以从制作效率到人工成品和租金成本,小店的评效是非常高的。

那么问题来了,看了高大上的小米之家和夫妻档的小吃铺,那怎么才能把烤红薯摊开到万象城里还不赔本?自己思考一下!

在时间维度上

我们每个人都拥有同样的24小时

这也是一种时间的坪效